瞭望东方周刊骆晓昀2017-03-23

  2017年春。朱德强竹园中春笋开始冒头了;应建山果园里梨树正准备耕土;江云德的羊群开始满山寻觅刚长出的嫩草;朱建民在西双版纳的西瓜苗打算在这几天播种。

  他们互不相识,他们共同的标签是农民和小微企业主,以及浙江泰隆商业银行(以下简称泰隆)的客户。

  泰隆1993年成立于浙江台州,作为一家城商行,1993年至2017年的24年间,其分支机构从浙江铺到江苏,又铺到了全球金融中心上海。

  截至目前,进入上海不过7年,泰隆已开设了22家支行,遍布各个区县。

  定位小微企业、户均贷款只有26万元的泰隆银行是如何在金融业趟出一片蓝海的?


  揣在口袋里的银行

  做小客户,是泰隆的长项。

  1993年创立之初,为避免与大银行正面竞争,泰隆银行将目光投向了被挡在大银行金融服务门槛外的小微企业、个体商户和家庭小作坊。

  小商小贩早出晚归,泰隆决定更改金融业雷打不动的营业时间。开业伊始,泰隆早上7点半开门营业;晚上下班时间还灯火通明,等候收摊的客户。

  客户经理的上班地点不在银行办公室,而是在田间、市场、作坊里,客户忙的时候搭把手;客户抽不开身,就骑着自行车主动上门服务。这些做法持续至今,都已成了泰隆的工作习惯。

  45岁的朱德强是杭州市余杭区径山镇小古城村的村民,2015年,他准备投资民宿。张意妍闻讯找到了他。

  张意妍是泰隆银行小古城村的客户经理,2015年她成了泰隆银行派驻到当地的离行式团队的一员。为了方便服务周边的小微客户,她租住在了村里。

  虽然在当地没有泰隆网点,但只需一部平板电脑,张意妍便能扫描朱德强的身份证、房产证、行驶证等资料。

  “只要现场录入的资料能够通过审核,贷款马上就能到账。”张意妍说。

  果不其然,在朱德强与老婆在合同上签名后不到5分钟,随着手机嘀的一声,这笔无抵押的贷款就发放到了朱德强的银行卡中。

  这套移动系统是泰隆银行的“金融移动服务站”,被客户亲切地称作“可以揣在口袋里的银行”,其背后是泰隆银行基于数据、模型等互联网手段打造的小微信贷全流程体系。

  泰隆银行首席风险官马敬春告诉《瞭望东方周刊》,“金融移动服务站”从2016年8月开始逐步启用,截至2017年2月23日,已通过其发放贷款近13000笔,贷款余额超过21亿元。

  24年过去了,泰隆每笔贷款的平均额度一路下降,成了一家越做越“小”的银行,但泰隆的朋友和客户越来越多,网点越开越多,生意越做越大。

  “哪怕在大上海,泰隆的崛起依然依靠自身的传统和特色。”王小四告诉本刊记者,“泰隆眼光朝下,从不介意把触角伸向越来越小的客户,跟他们交朋友,了解他们的需求和背景,为他们提供度身定制的金融服务。”


  扎根自己的片区

  “2010年进驻上海时,有些客户经理抱怨,上海那么大,出门跑趟客户成本那么高,如何开展业务?”泰隆银行普惠金融部副总经理王小四在接受《瞭望东方周刊》采访时说。

  然而泰隆却活下来了。

  上海九星建材市场位于顾戴路虹莘路,是泰隆刚刚初到上海时的重点发展片区。

  “客户经理需要扎根于自己的片区,就在市场里上班,才能与商家做朋友,从而及时了解业主的金融需求。长时间的接触,让客户经理能够掌握业主完整的信息背景,这是风控的前沿。”王小四说。

  在九星建材市场从业的业主多不是上海本地人,而来自浙江、江苏、四川、湖北等全国各地。而对于普通银行而言,如此背景的贷款者,风险很难控制。

  “他们有的在当地甚至连房产也没有。即使有房屋抵押的小客户,大银行也不太愿意接待。”王小四说。

  首先,房屋产权可能随时出现变更,当还款发生困难时,抵押房产可能早已被处置,长期跟踪是一件非常耗费精力和财力的事情;其次,市场里的业主每次所需的贷款额并不高,对大银行而言,“苍蝇腿上的肉”实在太少。

  但恰恰这部分人才是最需要金融服务的群体,他们资金困难,有周转需求,同时又缺乏金融常识。服务好这样的客群,就是泰隆成功生存的“小微密码”。

  王小四的经验是:在九星这样的市场里,业主往往拖家带口,父母兄弟经常在同一市场里拥有几个档口,泰隆银行的客户经理长期扎根于市场中,就能及时获得对称的信息,所以泰隆敢做这样的客户。

  就这样,泰隆在金融机构密布的大上海找到了自己的蓝海。


  广场舞大妈也能防金融风险

  “在泰隆银行致力打造的普惠金融里,农民和市民是核心客户,我们称之为‘两民’客户。”泰隆银行杭州分行行长陈昌文告诉《瞭望东方周刊》。

  草根的农民和市民,信用信息采集难,抵押物少,如何既贴心为他们服务,又能牢牢把控金融风险?

  2015年11月,泰隆银行在杭州推出“整村授信”试点。其杭州分行向富阳区上官乡剡溪村集中授信5000万元,首批32位村民现场签约获得5万~50万元不等的授信额度。

  村民凭借授信证书,想贷款时只需要打个电话,泰隆银行的客户经理就会上门办理业务,在授信额度内想贷多少就贷多少,无需等待审批的时间。

  “考察‘两民’客户,泰隆更多的是看软信息而非抵押物,比如有没有劳动能力和还款意愿,是不是有不良嗜好。”陈昌文说。

  在泰隆,绝大多数贷款都是保证担保、信用担保和道义担保。同时,找到关键人群,“精准把脉、按需开方”,也能让普惠金融事半功倍。

  党员、社工、居委会干部都是关键人物,他们深受群众信任。有的客户经理还有绝招,他们和广场舞大妈做朋友,大妈们消息灵通、性格开朗。通过她们,不仅能开发新客户,也能控制金融风险。

  马敬春经常和客户经理一起去社区和村里,所见所闻令他非常感慨。在他看来,中国农民和底层创业者是极具诚信的。比如有位客户贷款到期无法偿还,不是逃避而是主动致电银行解释,是由于“今年的棉花的卖货款还未到账,请银行等两天。”

  “我自己常常被他们的质朴感动。普惠金融这条路,泰隆要越走越踏实,才能对得起、帮得上这些草根客户。”马敬春说。

瞭望东方周刊 总第 706 期